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    行業資訊

    今年很難,要么專業,要么溫暖!

    文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020/12/3     瀏覽次數:    

    如今,都說生意越來越難做,成本高,投入大,利潤薄。但相比其他行業,很多奶粉人還是覺得比較幸運,畢竟剛需產品受疫情影響較小。難就難在,疫情加劇了市場競爭,主流品牌搶位戰殘酷,潛力品牌卡位戰激烈,小品牌生存戰慘烈。

    難上加難,步履維艱

    受新生人口紅利下降,消費者購買日漸理性,市場整體經濟趨難等多重因素影響,奶粉行業步履維艱。畢竟對于奶粉品牌而言,要獲得持續增長的增量,“人”才是關鍵。因此,未來的人口走勢,在一定程度上決定了不少品牌的生死存亡。

    不過,未來的人口走勢確實堪憂。工信部前部長苗圩在第11屆財新峰會上分享了一組數據:全面放開二胎并沒有引發生育高峰。2019年一孩、二孩的出生數比2018年分別減少了36萬人和13萬人,全面二孩的政策紅利正在消退。預計2030年,出生率將進一步降至不到1100萬人。

    因此,新生人口紅利的逐步消失,會進一步刺激奶粉市場出現更加白熱化的“搶人大戰”。同時,市場端、消費端、產業端、渠道端等各個端口的優勢資源也會越發向優勢品牌傾斜,這就很考驗優勢品牌的操作戰略了。

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    在一些業內人士看來,奶粉市場已經處于零和博弈階段,此消彼長之下,品牌要想發展趨穩或者穩中向好,就要減少市場犯錯的概率。而這個時期,品牌如何賦能渠道,渠道如何加強消費者粘性的要點就是:要么溫暖,要么專業。

    渠道賦能,溫暖同行

    現在和渠道溝通,聽到最多的就是某某品牌渠道亂了,價格崩了,甚至在這種情況下還有品牌幾乎不下市場走訪情況,凡是下市場只會讓你打款、壓貨。試問,品牌這樣的態度憑什么還要求門店給你漂亮的銷售數據?

    反而是那些在困難時期,第一時間為門店考慮的品牌才能贏得渠道的心。以優博為例,咸寧一千零一夜孕嬰童連鎖總經理張琴告訴筆者:“年初疫情期間,幫助門店的廠家人員有很多。但優博是和門店一起第一批申請幫忙的。那時我們開通了綠色通道,門店可以做配送,優博瑞慕駐地的兩個人都過來幫忙了,不辭辛苦和門店一起配送所有貨品,他們第一時間送來的溫暖,讓我們非常感動。平時,優博團隊也在積極為門店引流拓客,做消費者維護,可以說咸寧的市場是優博和門店一點一滴共同做起來的?!?

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    對于優博,三門峽億天元孕嬰童連鎖總經理郭韋華感慨的說道:“和其他品牌可能在合作過程中都會斷斷續續出現一些比較大的分歧,甚至停止合作。但優博是我所有品牌中合作最融洽的,彼此之間比較認同。認同的關鍵就是優博對門店的賦能,用‘保姆式’形容再貼切不過。上至領導,下至城市經理都非常用心的解決終端問題,讓門店獲得更大的利益,而不像一些廠家只會壓貨。優博團隊處事的立場讓我覺得舒服?!?

    另外,在市場走訪的過程中門店還分享了一些讓他們覺得溫暖的品牌,比如飛鶴、伊利、海普諾凱1897、佳貝艾特、喜安智、坦圖等奶粉品牌。急渠道所急,想顧客所想,這就是今年有的品牌能快速突圍,取得較好增長的原因。在筆者看來,市場寒冬,需要品牌和渠道,溫暖同行。

    市場深耕,專業制勝

    不過,在一些門店看來,品牌對門店的賦能只能作為提高運營效率、增強消費者粘性的手段之一,核心還是在于門店自身的改變。畢竟改變自己才能改變門店未來。

    今年門店的生意和品牌的銷量一樣,不盡人意,以前門店還能賺信息不對稱的錢,現在信息越來越通,消費者對傳統的打折促銷更加麻木了,品牌和門店投入了大量的人財物,效果可能還適得其反?,F在看來,門店只靠傳統活動或低價吸引消費者已經是一件吃力不討好的事情了。

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    那么對于今年的市場而言,門店應該怎樣籠絡消費者呢?CBME調研數據顯示,品質、專業、直觀是消費者選擇線下渠道最主要的三個因素。并且90后消費者對未來線下母嬰店有更高的需求,比如線上線下促銷力度一致、店內體驗線上購買配送到家、便捷退換貨等。

    由此可見,品質和專業就是縮短門店和消費者距離的很好途徑。就如米氏云商(北京)科技有限公司董事長米洪峰此前在CBME上所言:“我始終認為未來依然是專業制勝的趨勢,真正專業團隊的打造需要漫長的道路,所以我讓員工進行專業持續的學習,不專業就不能生存?!?

    確實,不管市場如何升級,消費者對于更高品質產品、更優服務體驗的需求是不變的。專業制勝才是門店賴以生存的法寶。門店不能只靠品牌提供資源,更多的還是要自力更生,夯實基礎,專業發展,不斷提升門店運營能力。未來,專業精神和貼心服務才是門店吸引消費者的“殺手锏”。

    今年很難,明年會更難,但未來很美好。母嬰人,加油!


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